Как нанять менеджера по продажам: советы малому бизнесу и не только

Менеджер — одна из самых распространённых профессий. Это сотрудник, который управляет производством, продажами, предоставлением услуг, конкретной сферой деятельности в подразделении или компании в целом. В малом бизнесе чаще всего речь идёт о менеджерах по продажам. При найме такого работника важно понять, будет ли он трудиться с полной самоотдачей. Составили список вопросов, которые помогут раскрыть мотивацию кандидата. В их подготовке участвовала Елена Лондарь, консультант Премии HR-бренд и Рейтинга работодателей России hh.ru.
Ольга Плескань
Ольга Плескань
автор статей

⏱ 4 минуты полезного чтения

Трудовая функция менеджера по продажам ясна из названия: продавать, продавать и ещё раз продавать. Чтобы клиентская база была постоянной и лояльной, а план выполнялся даже в самые сложные периоды, сотруднику важны такие качества:

  • коммуникабельность,
  • умение достигать целей,
  • ориентированность на клиента,
  • стрессоустойчивость
  • оптимизм.

Вот что говорят эксперты о том, как провести собеседование с менеджером по продажам:

Сергей Кусков, частный рекрутер HRspace.hh.ru:

Ольга Кузьмина, управляющий партнёр WEI Group:

Эксперты hh.ru составили список вопросов для собеседования с кандидатом на позицию менеджера по продажам. Он поможет и начинающему предпринимателю, и уже опытному бизнесмену, который сам нанимает работников, и эйчарам.

► Расскажите о ситуации, когда вы не смогли выполнить план по продажам.

Невыполненный план — это прямой убыток работодателя. И ему, и самому менеджеру важно понимать, какие причины привели к срыву показателей и как не допустить провала в следующий раз. Рассказ кандидата покажет, как он умеет анализировать свою деятельность и делать выводы.

► Какой клиент является наиболее проблемным для компании?

Это провокационный вопрос: у каждого продажника в запасе множество историй о сложных клиентах. Но для вас важно услышать не просто жалобы на клиентов, а решение: что менеджер будет делать в конфликтной ситуации, как он будет превращать проблемных клиентов в поклонников вашего продукта.

► Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу в жизни?

Кажется, слишком отвлечённый вопрос для собеседования? Однако он поможет понять уровень самооценки кандидата. Если человек верит, что всё предопределено, то вряд ли он сможет работать в продажах, где многое зависит от внутренней мотивации менеджера.

► Что вас заставляет работать с полной самоотдачей?

При найме кандидат рассчитывает на конкретные условия труда. И работодателю лучше сразу знать, что надо сотруднику для максимально эффективной работы. Например, предоставить ему день в неделю на удалёнке.

► Зачем люди стремятся сделать карьеру?

Кандидатам сложно говорить о своей мотивации. Скорее всего, они постараются угодить ответом потенциальному работодателю. А вот если спросить абстрактно, о том, почему другие хотят построить карьеру, ответ будет более объективным. Говоря о других, на самом деле мы чаще всего говорим о себе.

►Расскажите случай из вашего опыта, когда вы выполнили работу под прессингом.

Кейсы — отличный источник информации. А история о том, как рабочая задача решалась в условиях давления, даст вам понимание, насколько кандидат стрессоустойчив. Ведь не все клиенты комфортны в общении, а в производстве и логистике случаются сбои — и всё это приходится разруливать именно менеджеру.

►Как вы действовали, когда пришлось решить сложную задачу в условиях нехватки ресурсов?

У вас есть план, мистер Фикс? Хороший менеджер понимает, что в любой момент всё может пойти не так, и ему надо иметь запасной план, лучше не один. Спросите у кандидата, как он выходил из проблемных ситуаций, был ли он к ним готов, какие способы урегулирования применял.

Во время собеседования обратите внимание, на чём фокусируется кандидат, подчёркивает ли свои и ваши положительные качества, насколько внимателен к деталям диалога и вашим невербальным сигналам. Например, вы можете специально принять закрытую позу: скрестить ноги, не пересекаться взглядом и оценить, как потенциальный работник перестраивает диалог под изменившуюся ситуацию.

Ещё один эксперт, Валентина Бондаренко, руководитель отдела продвижения HRBIZ, поделилась своими вопросами для собеседования с менеджером по продажам:

К другим полезным статьям